Why business model fail: pipes vs platform

Why do most social networks never take off? Why are marketplaces such difficult businesses? Why do startups with the best technology fail so often?

There are two broad business models: pipes and platforms. You could be running your business the wrong way if you’re building a platform, but using pipe strategies.

More on that soon, but first a few definitions.


Pipes have been around us for as long as we’ve had industry. They’ve been the dominant model of business. Firms create stuff, push them out and sell them to customers. Value is produced upstream and consumed downstream. There is a linear flow, much like water flowing through a pipe.
We see pipes everywhere. Every consumer good that we use essentially comes to us via a pipe. All of manufacturing runs on a pipe model. Television and Radio are pipes spewing out content at us. Our education system is a pipe where teachers push out their ‘knowledge’ to children. Prior to the internet, much of the services industry ran on the pipe model as well.
This model was brought over to the internet as well. Blogs run on a pipe model. An e-commerce store like Zappos works as a pipe as well. Single-user SAAS runs on a pipe model where the software is created by the business and delivered on a pay-as-you-use model to the consumer.


Had the internet not come up, we would never have seen the emergence of platform business models. Unlike pipes, platforms do not just create and push stuff out. They allow users to create and consume value. At the technology layer, external developers can extend platform functionality using APIs. At the business layer, users (producers) can create value on the platform for other users (consumers) to consume. This is a massive shift from any form of business we have ever known in our industrial hangover.

TV Channels work on a Pipe model but YouTube works on a Platform model. Encyclopedia Britannica worked on a Pipe model but Wikipedia has flipped it and built value on a Platform model. Our classrooms still work on a Pipe model but Udemy and Skillshare are turning on the Platform model for education.

Business Model Failure

So why is the distinction important? Platforms are fundamentally different business model. If you go about building a platform the way you would build a pipe, you are probably setting yourself up for failure.
We’ve been building pipes for the last few centuries and we often tend to bring over that execution model to building platforms. The media industry is struggling to come to terms with the fact that the model has shifted. Traditional retail, a pipe, is being disrupted by the rise of marketplaces and in-store technology, which work on the platform model.

Pipe Thinking vs. Platform Thinking

So how do you avoid this as an entrepreneur? Here’s a quick summary of the ways that these two models of building businesses are different from each other.

User acquisition:

Getting users onboard is fairly straightforward for pipes. You get users in and convert them to transact. Much like driving footfalls into a retail store and converting them, online stores also focus on getting users in and converting them.

Many platforms launch and follow pipe tactics like the above. Getting users in, and trying to convert them to certain actions. However, platforms often have no value when the first few users come in. They suffer from a chicken and egg problem, which I talk extensively about on this blog. Users (as producers) typically produce value for other users (consumers). Producers upload photos on Flickr and product listings on eBay, which consumers consume. Hence, without producers, there is no value for consumers and without consumers, there is no value for producers.
Platforms have two key challenges:

  • Solving the chicken and egg problem to get both producers and consumers on board.
  • Ensuring that producers produce, and create value.

Without solving for these two challenges, driving site traffic or app downloads will not help with user acquisition.

Startups often fail when they are actually building platforms but use Pipe Thinking for user acquisition.

  • Pipe Thinking: Optimize conversion funnels to grow.
  • Platform Thinking: Build network effects before you optimize conversions.

Product design and management:

Creating a pipe is very different from creating a platform. Creating a pipe requires us to build with the consumer in mind. An online travel agent likeKayak.com is a pipe that allows users to consume air lie tickets. All features are built with a view to enabling consumers to find and consume airline tickets.
In contrast, a platform requires us to build with both producers and consumers in mind. Building YouTube, Dribbble or AirBnB requires us to build tools for producers (e.g. video hosting on YouTube) as well as for consumers (e.g. video viewing, voting, etc.). Keeping two separate lenses helps us build out the right features.

The use cases for pipes are usually well established. The use cases for platforms, sometimes, emerge through usage. E.g. Twitter developed many use cases over time. It started off as something which allowed you to express yourself within the constraints of 140 characters (hardly useful?), moved to a platform for sharing and consuming news and content, and ultimately created an entirely new model for consuming trending topics. Users often take platforms in surprisingly new directions. There’s only so much that customer development helps you with.

  • Pipe Thinking: Our users interact with the software we create. Our product is valuable in itself.
  • Platform Thinking: Our users interact with each other, using the software we create. Our product has no value unless users use it.


Monetization for a pipe, again, is straightforward. You calculate all the costs of running a unit through a pipe all the way to the end consumer and you ensure that Price = Cost + Desired Margin. This is an oversimplification of the intricate art of pricing, but it captures the fact that the customer is typically the one consuming value created by the business.

On a platform business, monetization isn’t quite as straightforward. When producers and consumers transact (e.g. Airbnb, SitterCity, Etsy), one or both sides pay the platform a transaction cut. When producers create content to engage consumers (YouTube), the platform may monetize consumer attention (through advertising). In some cases, platforms may license API usage.

Platform economics isn’t quite as straightforward either. At least one side is usually subsidized to participate on the platform. Producers may even be incentivized to participate. For pipes, a simple formula helps understand monetization:

Customer Acquisition Cost (CAC) < Life Time Value (LTV)

This formula works extremely well for eCommerce shops or subscription plays. On platforms, more of a systems view is needed to balance out subsidies and prices and determine the traction needed on either side for the business model to work.

  • Pipe Thinking: We charge consumers for the value we create.
  • Platform Thinking: We’ve got to figure out who creates value and who we charge for that.

However, platform thinking applies to all Internet businesses.

If the Internet hadn’t happened, we would still be in a world dominated by pipes. The Internet, being a participatory network, is a platform itself and allows any business, building on top of it, to leverage these platform properties.

Every business on the Internet has some Platform properties. I did mention earlier that blogs, e-commerce stores, and single-user SAAS work on pipe models. However, by virtue of the fact that they are Internet-enabled, even they have elements that make them platform-like. Blogs allow comments and discussions. The main interaction involves the blogger pushing content to the reader, but secondary interactions (like comments) lend a blog some of the characteristics of platforms. Readers co-create value.
Ecommerce sites have reviews created by users, again an “intelligent” platform model.

The End of Pipes

In the future, every company will be a tech company. We already see this change around us as companies move to restructure their business models in a way that uses data to create value.
We are moving from linear to networked business models, from dumb pipes to intelligent platforms. All businesses will need to move to this new model at some point, or risk being disrupted by platforms that do.

There are two types of business models: Pipes and Platforms. Startups that don’t realize this fail. Startups with the best technology often fail because they build the wrong business model.
In the future, every company needs to be a tech company. This is why most social networks and marketplaces fail.

Source: Wired

Women in Fintech Revolution

Being a combination of two traditionally male-dominated landscape – finance and technology, Fintech is well known to have a gender diversity problems. According to Oliver Wyman’s analysis (2020), women only account for 24% of boards of FinTech payment companies, and 14% in Fintech banks.

Diversity matters. “It is critical for women to participate in the development of the fintech industry. Women are able to take risks – accepting measured and reasonable ones for good reasons – and to manage these risks. The world is rapidly changing, so we need unconventional solutions, open-mindedness, and mental mobility.”, citing Tatyana Zharkova, Managing Director, The Fintech Association of Russia. However, it is not only for the sake of diversity that women should represent more in the Financial services and technology sector. The Women in Financial services 2020 report estimates at least $700 billion revenue opportunity each year are being missed out on, and that is due to financial products not considering improving its stakes in female customers.

In the investment world, where the gender gap is already significant, FinTech represents yet another “boys-club” issue. A study by Deloitte (2020) estimates that in 2019, fintechs with women (co-)founders comprise of only 12.2% of the total startups, a 1.3% increase, compared to a decade ago.

Statistically, women-founded startups received around 3% funding, and women-founded fintechs received  roughly 1% of total fintech investment. However, zooming in the picture over time shows a more positive note. As shown in figure below, funding for women-founded fintech startups grew at a compound annual growth rate (CAGR) of 58.9%, siginificantly higher compared to men-founded ones at 29.1%. Also it’s noteworthy that from 2015 to 2019, $85M funding to women fintechs has grown over 6-fold to $540.

Meaningful progress it was, yet the underpresentation of women in fintech suggests that there’s still a long way to go. Breaking down the average investment amount by founder team’s gender, it can be clearly seen that the male-factor added a significantly positive touch to the average investment received by fintechs.

One of the reasons could be the long-lived bias legacy effect. Female founders may not be receiving enough trust from investors mainly because: i) People tend to have trust in models that have been proven (successful male founders in the past years, especially in financial and technology sectors) and ii) Male investors may not share the same level of interest/ thinking with the problems that female entrepreneurs try to solve. The later factor brings our attention to women’s representation in VCs as well. On the other side of the deal table, VCs is believed to traditionally originated by men, and hiring is often done by a “pool of (white male) investment banker”, which leads to the systematic inequality of gender workforce (Karen McCornick, CIO at Beringea in London). Pregnancy and maternity also comes as an issue as most VC firms’ size is small, and the high work pace makes it hard for some one to leave for a long period.  This issue, however, underlies gender gap in most industries.

To narrow the gender gap in fintech investment, a collaboration between female and male founders, fintech enterprises and VC firms is required. In their report “Achieving gender equity in the fintech community”, Deloitte team maps out the action path for the three key stakeholder group to improve gender diversity in fintech community.

  • Investors: To widen the investment lens (acknowledge the bias) and Put the multiplier effect to work (e.g. women VCs are twice more likely to invest in women-founded startups)
  • Women founders: To be confident and “create the next big thing”. Considering the yet-to-resolved challenges of women accessing traditionally fundraising, female entrepreneurs are also reccommended to seek for alternative channels (e.g. crowdfunding, women-targeted funds…) as well.
  • Financial institutions: To foster gender diversity (e.g. Goldman Sachs and JP Morgan are two of the big players who have pioneered the path). Having the institution power, they can also help to initiate partnership and enriching the networks between investors and women founders/ women capitalists.

As COVID-19 has changed the society in many unpredicted ways, the crisis represents huge challenges, yet opportunities at the same time. This chaotic period is when women’s unique advantages come into place. Women is expected to better handle uncertainty and establish harmonic collaboration when needed. They are also more capital efficient, more well-prepared for unprecedented shocks and resilient – valuable survival skills especially during this pandemic period.

For more current news and trending topics of VC investing, , join our upcoming Etalk session 2 to meet up with Jenny L, Investment Manager at Cathay Ventures. She will share her interesting insights on recent emerging trends of Fintech, as well as how the capitalist are navigating the investment process during this historical time of Covid-19, through a lense of an experienced female investor.

Leesa Soulodre: 10 lời khuyên cho startup tối ưu hiệu quả doanh nghiệp

Một trong những câu trả lời chung cho câu hỏi “Một ngày của anh/ chị khi là General Partner của Quỹ là thế nào?” khi Wiziin gửi đến các quản lý của Quỹ đầu tư thường nhận được nhất đó là “cố gắng tự động hoá công việc nhiều nhất có thể”. Vì với khối lượng công việc khổng lồ khi phải hỗ trợ cho 10-20 danh mục đầu tư một lúc là không tưởng. Làm sao để tự động hoá? Làm sao để tối ưu hiệu suất công việc? Làm sao để dành nhiều thời gian hơn để giải quyết những câu hỏi hóc búa cho các doanh nghiệp?

Bản dịch chia sẻ bài viết “10 STARTUP HACKS TO GET YOU THERE FASTER” của tác giả Leesa Soulodre – General Partner của Quỹ R3i dành cho những ai quyết định bắt đầu doanh nghiệp của riêng mình nhưng chưa biết bắt đầu từ đâu? hoặc đang tìm cách để tự động hoá công việc của mình, dành thời gian tập trung hơn cho sáng kiến, cơ hội mới.

Là một người yêu thích tự động hóa, sau đây là 10 thủ thuật yêu thích mà tôi đề xuất với các công ty thuộc danh mục đầu tư của mình. Dù không phải là các công cụ duy nhất trên thị trường, song chúng đã có tạo ra nhiều khác biệt tích cực cho cá nhân tôi và các công ty đầu tư của tôi. Ngoài ra, nếu bạn yêu thích công cụ nào khác hãy đề xuất thêm nhé!  

  1. Tự động hóa quản lý quan hệ khách hàng, inbound marketing, kế toán, và thuê ngoài Giám đốc tài chính
  • Kế toán + Giám đốc tài chính thuê ngoài: XERO + Power BI của Microsoft – tích hợp cho ngân hàng, kế toán và người ghi sổ – một cách hoàn toàn tự động. Công cụ Power BI CFO chỉ ra những điểm bạn cần tập trung vào để gia tăng hiệu quả và cải thiện ROE (Lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu) và dòng tiền.
  • Ghi chép sổ sách (Book keeping): Hãy tích hợp người ghi sổ ảo, một công cụ dễ lấy từ upwork.com, vào Nền tảng Xero của bạn. ReceiptBank (Dext) cung cấp tính năng quản lý chi phí và nhập dữ liệu tự động. Bạn chỉ cần gửi đi xấp biên lai và đối chiếu lại với các giao dịch đã chuyển thẳng vào Xero.
  • Inbound Marketing + CRM (Quản lý quan hệ khách hàng): Hubspot là công cụ tôi yêu thích nhất. Hubspot tích hợp với Gmail và tự động chèn từng khách hàng tiềm năng từ trang web của bạn và tạo các đề mục hành động, bạn có thể tích hợp chọn lọc vài email cụ thể hoặc tích hợp tất cả. Tạm biệt hàng tiếng đồng hồ nhập dữ liệu, thay vào đó đảm bảo sự minh bạch của nhóm về mức độ tương tác với khách hàng tiềm năng và quan trọng nhất, đảm bảo tiến độ quy trình doanh thu của bạn.
  • Quản lý dịch vụ – Tôi là một fan cứng của Zendesk. Với Hubspot tích hợp, Zendesk có tính năng trò chuyện trực tuyến và tiếp thị tự động cho doanh nghiệp.

2. Website + Quản lý miền + Thương mại điện tử

Strikingly.com cung cấp các template website tuân thủ GDPR và được tối ưu hóa SEO, được thiết kế tương thích cho nền tảng Mobile/ iPad và Web.

Chỉ cần kéo và thả, bạn đã có thể xây dựng một trang web cá nhân, trang web công ty hoặc cửa hàng trong vòng chưa đầy một giờ

3. Video Doanh nghiệp


Chỉ cần kéo và thả để tạo video cho doanh nghiệp. Chỉ với 30 phút để làm một video quảng cáo ngắn, với bảng phân cảnh sử dụng hình ảnh và video + nhạc cá nhân hoặc có sẵn.

4. International PR

  • Bạn muốn làm truyền thông như những agency lớn? Chỉ cần gửi bản phát hành của bạn qua iNewswire.com và chúng sẽ được phân phối trên các phương tiện truyền thông quốc tế mà không cần thêm bước nào. Bạn cũng sẽ nhận được nhiều ưu đãi từ PR Newswire để mở rộng phạm vi tiếp cận ra thị trường quốc tế. iNewswire có phạm vi phủ sóng tại Hoa Kỳ, PR Newswire sẽ thực sự đưa bạn vào thị trường toàn cầu.
  • Chưa biết làm thế nào để quảng bá câu chuyện của bạn với báo chí? HARO – Help a Reporter Out cung cấp một loạt các câu chuyện mà các nhà báođang viết hàng ngày. Giờ đây bạn có thể chủ động quảng cáo chiêu hàng để tìm kiếm các cơ hội truyền thông phù hợp với kỹ năng và thị trường của bạn. HARO cho bạn quyền truy cập trực tiếp vào cơ sở dữ liệu về nguồn tin cho các tin bài sắp tới, cùng với cơ hội hàng ngày tiếp cận với các nguồn truyền thông giá trị.
  • Bạn cần tăng tốc khả năng tiếp cận thị trường và vượt qua các giới hạn hiện tại? Nền tảng phân phối PR và phòng truyền thông của Prezly là một công cụ tương tác với các bên liên quan giúp bạn quản lý các KOLs, influencers, tất cả trên cùng một nơi. Các nền thảng truyền thông đa ngôn ngữ, đa phương tiện và được tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) cung cấp cho bạn các phân tích thời gian thực về ai đã mở cái gì, khi nào, ở đâu và giúp bạn theo dõi hoạt động ủng hộ của các bên liên quan. Tôi thích nền tảng này đến nỗi đây là một trong những công ty đầu tư của tôi – tôi thật sự tin tưởng vào sức mạnh của họ!

5. Nền tảng liên lạc & compute

Trở thành đối tác hoặc công ty do Wiziin tài trợ để được nhận hỗ trợ về Amazon Web Services lên đến 10K tín dụng. Bạn có doanh nghiệp khởi nghiệp đang tìm đầu tư? Đừng ngại liên lạc với chúng tôi tại contact@wiziin.com

6. Xây dựng thương hiệu và thiết kế

  • Tìm kiếm sự sáng tạo? Bất cứ điều gì đòi hỏi sự sáng tạo của con người, tôi đều giao cho Fiverr – Tôi thường đưa ra 5 bài quảng cáo với mức 10-20 đô-la mỗi lượt (tùy thuộc vào dự án) và đánh giá phản hồi tốt nhất.
  • Biết rõ mình cần gì? – Bạn có một ý tưởng thiết kế chung và muốn đưa nó vào các khuôn mẫu – Tôi đề xuất  TailorBrands  cho hệ thống nhận dạng thương hiệu (Corporate identity), các sản phẩm gắn liền với thương hiệu (Branded merchandise) và các content tùy chỉnh khác.

7. Định giá

Có 5 cách để định giá một công ty khởi nghiệp.

  • Checklist method
  • Scorecard Method
  • Venture Capital Method – Comparables
  • DCF with Terminal Growth Model (khi bạn có doanh thu)
  • DCF with exit multiple (khi bạn có doanh thu)

Tôi rất thích Equidam.com –  cung cấp tài liệu định giá cho nhà đầu tư, thỏa mãn 5 phương pháp định giá trên, với một bản in đẹp được thiết kế tự động. Không cần lãng phí thời gian thiết kế tài liệu pitching cho các nhà đầu tư, Equidam sẽ thực hiện điều đó cho bạn.

Tiếp cận các nhà đầu tư trực tiếp bằng cách niêm yết doanh nghiệp của bạn trên Hatcher +, Gust, , Crunchbase, Angel.co để kết nối với các nhóm nhà đầu tư, chuyên gia và hơn thế nữa. Gust sẽ đánh giá về dự án của bạn từ góc độ VC và gợi ý về cách củng cố câu chuyện của bạn. Hãy cho doanh nghiệp của bạn ra mắt để tiếp cận với cộng đồng VC.

Tại Việt Nam, Wiziin cung cấp giải pháp nền tảng niêm yết để tìm kiếm nhà đầu tư mạo hiểm tiềm năng. Đăng ký với chúng tôi để kết nối nhanh chóng, minh bạch và cả hỗ trợ tư vấn tiền gọi vốn.

Lên chiến lược và xây dựng chuỗi giá trị bằng các công cụ canvas trên Canvanizer.com. Canvanizer.com cung cấp mẫu canvas gọn gàng có thể lập trình thiết kế thêm với các cộng tác viên của mình và cấp quyền truy cập cho nhóm của bạn.

Bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ và ý tưởng của bạn với Digify.com để đảm bảo an toàn cho các tài liệu quan trọng, hay đặt chế độ tự hủy vào thời gian cài trước cho tài liệu nhất định. Đây là một nơi lý tưởng để lưu trữ tài liệu cho nhà đầu tư của bạn và theo dõi, phân tích xem tài liệu nào đang được tiêu thụ, bởi ai và vào lúc nào.

Liveplan.com giúp bạn lập kế hoạch marketing và kế hoạch kinh doanh, hợp tác một cách hiệu quả. Trước đây là BusinessPlanPRO và MarketingPlanPRO. Liveplan cho phép bạn chỉnh sửa, lên kế hoạch kinh doanh cùng team, và xuất ra bản kế hoạch đẹp mắt. Bạn có thể sử dụng tính năng thu gọn/ mở rộng tùy thuộc vào mức độ nội dung bạn muốn chia sẻ ở các giai đoạn khác nhau của tiến trình.

Runwayvirtual được phát triển bởi RunwayHQ và TechNation, cung cấp các gói đào tạo gia tốc (Accelerator training) ngắn gọn với các kiến thức giúp bạn khởi động trong các lĩnh vực mới.

Khóa học Tư duy thiết kế  của Stanford’s D School- Giúp đột phá ý tưởng của riêng bạn, mở rộng hợp tác cho các ý tưởng đổi mới sáng tạo, từ đó bạn có thể thiết kế lại để đưa ra trải nghiệm khách hàng mong muốn.

8. Pitch deck

Bất kể doanh nghiệp bạn đang ở  giai đoạn nào, thành công lớn có thể đến từ những pitch deck được chuẩn bị tốt.

  • Slidebean.com – Mẫu trình bày để tiếp cận các quỹ đầu tư mạo hiểm (VC)
  • Pitchdeck – một công cụ tuyệt vời để xây dựng thương hiệu và truyền thông một cách nhất quán.
  • CrystalKnows – Đánh giá tính cách dựa trên trắc nghiệm DISC, dự đoán phong cách email và công cụ huấn luyện để hiểu tính cách của bất kỳ ai trong việc tuyển dụng, xây dựng nhóm, phát triển kinh doanh, quản lý các bên liên quan, v.v. Tích hợp công cụ này vào Gmail và bạn sẽ được đề xuất cách tốt nhất để tạo thông điệp phù hợp với đối tượng mục tiêu để với sức ảnh hưởng cao nhất. Tôi rất khuyến khích CrystalKnows để hiểu được những thiếu sót và điểm mạnh của bạn trước vòng gọi vốn đầu tiên; và sử dụng nó để chiêu mộ tài năng mới, đa dạng hóa nhân lực khi doanh nghiệp của bạn đã sẵn sàng scale up.

9. Tất cả về pháp lý- Hợp đồng, Termsheet v.v.

  • SAFE Notes – Safe notes là một cách để cấu trúc các vòng đầu tư ban đầu ở giai đoạn đầu và giai đoạn hạt giống trước khi định giá vốn cổ phần. Thay thế cho khoản vay chuyển đổi, đây là một phương thức thường thấy để huy động vốn trước Series A.
  • FAST Agreement – “FAST” (Founder/ Advisor Standard Template), hỗ trợ phác thảo các điều khoản tiêu chuẩn và thiết lập thỏa thuận cố vấn chỉ với động tác đánh dấu vào ô và ký tên. Mục đích là để khuyến khích sự hợp tác nhiều hơn giữa các Nhà sáng lập mới và có kinh nghiệm.
  • UpCounsel – một nơi tuyệt vời để quảng bá thương hiệu, bằng sáng chế, hợp đồng chuyển nhượng của bạn cho các cố vấn pháp lý có trình độ trên toàn thế giới.
  • Trang web Singapore này cung cấp cho bạn các mẫu hợp đồng cơ bản – NDA, Bản điều khoản, thỏa thuận đăng ký cổ phần, v.v. để bắt đầu. DragonLaw – nay là Zegal (Singapore) và RocketLawyer (Mỹ) là hai công cụ tạo template pháp lý để giúp bạn cắt giảm chi phí trong khoản này.

10. Nhân sự

  • LinkedIN –  tìm kiếm tài năng từ khắp nơi trên thế giới
  • Angel.– tiếp cận trực tiếp các nhà đầu tư thiên thần, những người có thể hỗ trợ trong Hội đồng quản trị,  người đồng sáng lập hoặc nhân viên quan tâm đến việc nhận cổ phiếu thay vì tiền mặt.
  • Quarter Life Campus – Một nền tảng thực tập tuyệt vời cung cấp cho bạn các kỳ thực tập miễn phí, gồm các mảng phân tích kỹ thuật số, phát triển kinh doanh, khoa học dữ liệu và xây dựng nội dung chiến lược. Hãy đảm bảo đây là sự hợp tác có lợi cho đôi bên cho những sinh viên ưu tú mà bạn tuyển dụng. Khai thác sự đa dạng trong quan điểm và sớm xây dựng đội ngũ tài năng.
  • Marriage Builders – hỗ trợ giải quyết các khúc mắc trong đời sống hôn nhân, khi những lo toan từ doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến người sáng lập cũng như gia đình họ.

10 thủ thuật trên sẽ giúp bạn đẩy nhanh tốc độ phát triển của công ty trong thời gian ngắn. Cá nhân tôi và các công ty danh mục của mình đã tận dụng được rất nhiều lợi ích từ những công cụ này.

Về Leesa Soulodre:

Leesa Soulodre là Giám đốc Đổi mới của Inspirit IoT, Giảng viên hỗ trợ của Đại học Quản lý Singapore (SMU), và là Chuyên gia của Cơ quan Nghiên cứu Châu Âu về Sự đôt phá của ICT đối với Doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME). Cô là thành viên Hội đồng quản trị của RunwayHQ và Cố vấn Hội đồng quản trị của công ty đầu tư mạo hiểm, Raiven Capital

Là một serial entrepreneur, Leesa đã làm việc hơn 20 năm trong lĩnh vực chiến lược và công nghệ mới. Cô đã tư vấn cho hơn 400+ công ty đa quốc gia và các công ty khởi nghiệp ở 19 lĩnh vực trên khắp châu Âu, châu Á Thái Bình Dương và châu Mỹ, đồng thời dẫn dắt các công ty có doanh thu từ 4 triệu đô la đến 14 tỷ đô la Mỹ vào các thị trường mới. Leesa đã cùng các doanh nghiệp trải qua sự phấn khích trong IPO, nhiều lần thoái vốn (exit) và rất nhiều bài học kinh nghiệm rút ra từ những khúc mắc khó khăn.

Nguồn: https://www.leesasoulodre.co/blog/startuphacks

What deep tech startup needs to be successful?

Deep Technology (Deep Tech) is receiving increasing attention from world-wide entrepreneurs and investors. A comprehensive report from BCG and Hello Tomorrow on Deep Tech investment revealed that over the course of 4 years from 2016 to 2020, investment in the field has grown from $15B to a four-fold of over $60B. The wave is forecasted to continue rising high in the coming years, reaching a massive $200B investment amount if a new funding model and ecosystem is to be developed.

Impressive records, which make us all can’t help but wonder, “What do deep tech startups do?” and “What can they do to further attract funding and reach their full potential?”

At its core, Deep tech venture is the convergence of Advanced science, Design and Engineering (BCG & Hello Tomorrow, 2021). The approach starts with firms identifying opportunities through outstanding fundamental problems. They then apply design thinking approach to find the best technological solution to such a problem, at the same time ensuring that their ideas are both technically feasible and economically viable. The technology itself may or may not be disruptive, yet the application and the business model usually is. Throughout its operation and scaling process, it is essential that the ventures stay problem-oriented to make sure that they are not only utilizing the best and latest technology, but are also tackling some of the most major challenges.

Indeed, it is not uncommon that startups and investors get carried away with the hype of interesting new technology and forget to revisit whether intrinsic values are being created. Mr. Peng T. Ong, Co-founder and Managing Partner of Monk’s Hill Ventures, a VC firm that focuses on tech companies, asserted that he doesn’t invest in AI, or “deep tech”, because “Though the technology is more sophisticated today, one fundamental truth remains: AI does not intrinsically create consumer value.” The fund’s partner further explains that his strategy is instead to “invest in deep value”, which is built upon deep technology and leverages new innovation.

Given its innovative nature, deep tech ventures usually require extensive upfront capital and time for R&D, yet at the same time bearing high risk of not coming through eventually. The question would be how can startups and investors, in the first place,  can be more certain that they are on the right track to success. In another piece of its report Deep Tech and the Great Wave of Innovation (2021), BCG and Hello Tomorrow propose a framework of “Four moments of truth” that helps analyze and evaluate the feasibility of a deep tech business model.

BBG’s “Four moments of truth” approach features four critical questions that deep tech ventures need to address concurrently at an early stage of their lives. The specific questions vary according to the startup’s business case and operating industry, yet overall, they take form as below:

·        Frame the paradigm: What is the problem? Could reality be different?

·        Forge the theory: Is there a way to develop a solution? How can we make it possible?

·        Take the first step: Can we build the solution today?

·        Change reality: What must happen for the solution to become the new normal?

Finding the answers to all of these questions helps identify obstacles, or so called “frictions” at the early stage, thus providing startups and capitalists better anticipation of the risks to be faced in the next milestones. This framework can also be used as a tool to evaluate a startup’s performance at each milestone and helps direct the business on the right track.

Similarly, when being asked what the criteria are to evaluate a deep tech venture, Leesa Soulodre, the General partner of R3i Ventures – a deep-tech focus VC firm- shares that they focus highly on the problem that’s being solved. “Is it a problem that needs to be solved now? Is it oxygen that we can’t live without? Is it aspirin that is it solving problem that’s a pain and we need to solve it? Or finally is it jewelry, is it nice to have but not a must have?”

In addition to the problem orientation approach, Leesa also reveals that R3i usually starts with looking at the team and identifying factors that are going to build “a cohesive and cognitively diverse team”. Having the right team and the right problem, deep tech VC firms would also analyze the market size and how fast it is growing. Investors’ role at this stage, said Leesa, is to “give them that accelerated access (to the market) to ensure that they meet the demand of those opportunities head-on and prepared.”

Next to building a great business, in order to attract funding, startups should also pay attention to designing their pitch so that their ideas are clearly conveyed to investors, who might not have strong enough technical background to treasure the science complexity of their solution. In his contribution to Tech in Asia’s startup ecosystem, Hsu Han Ooi, Partner at Iterative Capital, identifies some of the key points which most deep tech startups can further improve in their pitch decks.

·        Focus on stating the problem. (E.g. Who the problem represents, how fundamental it is and why it is important that it gets solved)

This point is especially important to keep in mind if the founders’ team are all technical- and academia- based that may often focus too much on the beauty of the science and less on the “customers’ pain points”.

·        Define the competitive advantage

It’s undeniably hard to build a good deep-tech startup, but in most cases, the problem that your startup is trying to solve is also ưhat many others are after.. It would score points with investors if firms can correctly identify their competitive edge, as well as how it can be built up over time/ scaling-up process.

·        Building a customer acquisition strategy

Oftentimes it takes more than simply a great product to acquire customers and generate economic profit. To convince investors that their product will sell well, it is suggested that startups should have a collection of constructive feedback from end-buyers, a list of potential customers, and a plan for distribution channels of their products.

·        Finally, why your solution matters. Hsu Han Ooi suggested the following questions to follow when presenting the impact of the pitched solution:

–        How will the world be a better place with your technology?

–        When will you achieve the magic moment that will delight customers?

–        How do you know your technology matters?

In conclusion, deep-tech startup and deep-tech investment is a rising field with extensive room to grow for both entrepreneurs and investors. This article focuses on analyzing the factors of successful deep tech ventures from the startups’ perspective. First of all, at the very core, it is about building a business that solves fundamental social problems and delivers deep value, by leveraging the latest technology that traditional businesses are missing out on. The process involves converging Problem orientation, Design, Science, and Engineering to ensure the innovative quality, technical and economic viability of the product. As very nicely put by Leesa Soulodre, “The best technologies or best problems to solve in the world, they have facets of oxygen, they have facets of aspirin, and they have facets of jewelry”. After that, deep tech startups can combine presentation tactics in their pitch to better convey their technological solutions and increase the chance of successfully raising funds.

Leesa Soulodre shares “The best technologies or best problems to solve in the world, they have facets of oxygen, they have facets of aspirin, and they have facets of jewelry”

In the upcoming Thursday, we’re going to host an etalk with a leading deeptech venture capitalist – Leesa Soulodre. Come join us on 09/09 to learn from the stories of experienced entrepreneurs and investors overcoming obstacles to success and pick up tips for fundraising & investing to any innovation in #DeepTech#MedTech & #DigitalTransformation.

Etalk Adventure to the Venture | Season 2 - Chapter 1: Women-led Venture Capital fund
Etalk Adventure to the Venture | Season 2 – Chapter 1: Women-led Venture Capital fund

𝐓𝐈𝐌𝐄: Thursday, 09.09.2021; 19:00 – 20:30 (VNT)
𝐋𝐎𝐂𝐀𝐓𝐈𝐎𝐍: Online via Zoom
𝐑𝐄𝐆𝐈𝐒𝐓𝐄𝐑 𝐇𝐄𝐑𝐄: https://bit.ly/Etalk-Season2

Writer: Quynh Le – VVCC Project